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2018中國孕嬰童渠道發展狀況及趨勢數據調研

2018中國孕嬰童渠道發展狀況及趨勢數據調研
核心提示

  2019年4月27日,備受母嬰行業關注的《2019中國孕嬰童渠道調研報告》在北京京正展會正式發布,該報告由中國嬰童網和京正孕嬰童展聯合調研、撰寫、發布,并由中國嬰童網主編李代偉演講發布。

2018中國孕嬰童渠道發展狀況及趨勢數據調研
標簽:母嬰渠道發展趨勢,孕嬰童渠道調研報告  編輯:莫飛

調數據樣本

  項目

  數量(單位:份)

  母嬰代理商

  640

  母嬰連鎖

  1120(5店以上)

 

 

  數據時間段

  2018年1月1日-2018年12月31日

  調查時間

  2019年1月1日-3月31日

  調查形式

  在線調查+電話問卷+書面調查

  調查機構

  中國嬰童網 京正孕嬰童展

  該報告圍繞2018年中國母嬰實體渠道的發展變化,將調查問卷對象分為兩大部分,省市縣各級母嬰代理商和5家店以上(含5家)的規模性母嬰連鎖。從2018年1月23日啟動問卷以來,截止到3月31日調查結束,通過在線問卷、電話訪問、紙質問卷填寫等方式,共收到了640份省市縣代理商、1120家母嬰連鎖的調查數據,并對這些收據進行統計分析,形成了《2019中國孕嬰童渠道調研報告》。這份報告有哪些看點,又能發揮什么的作用呢?

母嬰代理渠道調查

  母嬰代理商樣本數據

  重點數據:

  640份代理商問卷分別來自27個省市區;

  相比2018的調查,省級代理商數據略有減少,跨多城市的區域代理增多;

  本次參與問卷的代理商中,地級市代理商數據超過一半。

 

  公司創立年限

  重點數據:

  創立10年以上的代理商超過30%,其中主要以省級代理商為主;

  創立2年以內的新省代較少;而創立2年以內的市代仍在不斷涌現;

  創立時間3-10年的代理商超過50%,以市級代理商為主;

 

  代理品牌數量

  重點數據:

  代理6個以上品牌的代理商,相比2017年提升了6個百分點;

  省級代理品牌數量較為穩定,受廠家渠道下沉的壓力,省代有部分代理品牌為省內部分區域代理;

  市級代理的品牌數量有明顯提升,其中以5-6個品牌居多;

 

  區域覆蓋率

  重點數據:

  市級代理商區域內的門店覆蓋率最高,基本可實現50%以上;

  省級代理商的區域門店覆蓋率有所降低,基本為30%-49%

  不斷涌現,且門店覆蓋率更高的市級代理,對省級代理形成不小的沖擊;

 

  合作門店數量

  重點數據:

  2018年代理商合作門店數整體有較大提升;

  合作超過500家門店的代理商相比2017年,提升了6個百分點;一部分優秀地級市代理商也能達到;

  門店覆蓋在300家以內的代理商,占比超過了50%,這部分代理商較為弱小;

  值得關注的是,市級代理商中有不少創業者是90后,很有干勁的一批人,這部分新生力量值得關注;

 

  代理商劃分門店標準

  重點數據:

  門店年營業額是首要劃分標準;

  其次是當地市場消費力,代理商應根據每個區域消費特點合理搭配產品。

 

  代理商與門店的互動活動

  重點數據:

  幫門店做動銷是最主要的互動方式,動銷能力的強弱體現在代理商的運營能力;

  排第二位的是培訓,2018年培訓最多的品類為營養品,營養品成為2018年訂貨會和培訓的主力;

 

  2018 相比 2017合作門店數量

  重點數據:

  增長的占比達到了60%,這得益于全國母嬰門店數量仍有增長,以及代理商的精耕細作;

  持平的增加了10個百分點;

  減少的相比2017年,2018年沒有明顯變化;

 

  2018 相比 2017銷售額

  重點數據:

  相比2017年的數據,2018年保持增長的經銷商超過60%;

  受乳粉配方注冊制影響,一部分代理了未通過注冊奶粉品牌的代理商,對銷售額形成了較大影響。

 

  2018 相比 2017 利潤率

  重點數據:

  利潤降低的比例超過提升的比例;

  代理商之間的競爭加劇,渠道下沉,以及服務成本提升,是影響利潤的主要因素;

 

  2018比2017年 代理品牌數量

  重點數據:

  相比2017年,代理品牌數量略有增加,其中增加最多的品類是營養品;

  增加的比例接近50%,增長最集中的是市級代理,在規模做到一定程度后,會通過增加品類以獲取更多的增長點;

 

  奶粉配方注冊制 對業績的影響

  

  重點數據:

  配方注冊制減少了奶粉品牌數量,一部分品牌遲遲未通過,對以奶粉為主營品類的代理商影響較大;

  部分奶粉廠家,借助配方注冊的政策進行渠道下沉,取消省代,調整為區域代理權,對部分省代影響較大;

  地級代理的二三線奶粉品牌,配方注冊未通過,形成十分劇烈影響;

  

  2018年,計劃增加代理哪些品牌

  最受經銷商關注的品類,排在前三位的是奶粉、營養品、輔食等快消品類。

 

  2018年,計劃減少代理哪些品牌

  排在第一位的依然是品牌的服務能力;

  排在第二位的是受政策調控影響的品牌,2018年經過配方注冊和輔食新政調控,奶粉和輔食相對穩定,而缺少標準的營養品,接下來將面臨諸多政策的不確定因素;

 

  代理品牌看中的第一要素

  品牌知名度越來越受關注,受消費者選品的影響,母嬰行業將經歷從“去品牌化”到“強品牌化”的調整;

  經銷商對品質的重視度在持續提升;

  雖然代理商看重毛利,但去品牌化高毛利的產品越來越難動銷,已不再作為第一要素考慮;

 

  發展瓶頸

  代理商最大的挑戰是人才;

  地級代理商的人員往往以業務為導向,缺少專業運營人才,從而缺少專業服務;

  省級代理商則面臨兩大難題,一是人才流失嚴重,二是內部管理提升;

 

  焦慮的問題

  信息越來越透明,廠家要求效率更高,渠道下沉的大背景下,代理商成本投入不斷提升,而利潤變得越來越薄;

  找不到核心競爭力,這是絕大多數經銷商最焦慮的問題;

 

  未來發展方向

  從產品中間商轉為服務商,代理商的服務意識明顯提升,已成為共識;

  計劃自己開店的代理商有所減少,目前行業雖有一些成功的案例,但對企業運營管理能力要求非常高;

母嬰連鎖渠道調查

  連鎖數據樣本

  以上連鎖均來自中國嬰童網、京正嬰童展在線問卷,隨機邀約調研;調研連鎖樣本為5店以上門店;

 

  年均營業額

  相比2017年,參與調查門店的單店年營業額略有下滑;

  單店年營業額低于100萬的超過30%,相比2017年占比有增加;

  年銷售額在300-999萬之間的占比略有降低;

 

  單店年坪效

  單店年均坪效整體下滑較為明顯;

  超過50%的門店單店年均坪效低于1萬,2017年這一比例為40%;

 

  最常用的動銷方式

  定期做動銷活動已成為連鎖母嬰門店的普遍競爭策略;

  會員積分換購、買滿立減、節日降價促銷是最常用的動銷方式。

 

  希望廠家提供的支持

  對宣傳的支持排在首位,宣傳的力度及有效性,對活動的結果至關重要;

  貨品支持、人員支持依然被看重,希望廠家提供貨品支持,人員支持幫助做動銷;

 

  已開設的服務項目

  寶寶游泳、開設游樂區、產后恢復是最為常見開設的服務項目;

  參與調研的門店,超過70%的門店有開設服務項目;

 

  產品側重于進口還是國產

  國產商品接近70%,但相比2017年下降了4個百分點;

  隨著品牌消費意識的提升,進口產品在母嬰門店的占比還將提升;

 

  選擇品牌合作考慮的關鍵要素

  第一位的是產品品質,母嬰店對品質的重視度連續提升;

  第二和第三位的是利潤空間、品牌知名度,但二者有矛盾,知名度高的產品利潤空間往往較低;

  廠家的服務占比接近50%,加強專業的服務也同樣重要;

 

  2019年最關注哪些品類

 

  2018相比2017 經營成本

  成本增加的比例達到了72%,其中45%為略微增加,相對影響有限;

  大幅增的比例接近30%,相比2017年有所降低;

 

  發展遇到最大的瓶頸

  內部管理從2017年的排名第四位上升為第一位;

  第二位是服務水平的提升,資金不再是母嬰連鎖最主要的發展瓶頸。

 

  最擔心的問題

  相比2017年,擔心電商對實體沖擊的比例明顯提升;母嬰消費逐步進入存量階段,電商對實體的沖擊會更為明顯;

  母嬰消費的助力人群逐步轉為95后,00后,每一代人的消費習慣都在發生巨大變化,而門店的運營模式是否能適應消費習慣的變化,成為門店非常擔心的問題。

 

  最迫切提升

  后母嬰消費市場,體驗與服務成為最迫切提升的點;

  從以往過度依賴奶粉的銷量和高毛利,母嬰店急需尋找新增長點,復制新的盈利模式,營養品正是在這樣的背景下成為新熱點,被認為是接下來增量市場;

 

  2019年,開新店計劃

  超過50%母嬰連鎖有開新店計劃,2019開新店的意愿較強,相比2018年略有增加;

  參與調研的門店,大多數雖然有開新店的計劃,但同時也在關閉效益差的門店,總體門店數量不會太大變化。

 

  奶粉在總銷售額中的占比

  相比2017年,2018年奶粉銷售占比無明顯變化,較為穩定。

  大多數連鎖門店意識到,對奶粉的依賴度要逐步減低,同事要找到更多的盈利模式。

 

  國外品牌奶粉在奶粉中的銷售占比

  相比2017年,2018年進口奶粉的占比略有下降;

  國產奶粉呈上升優勢,占比有所提升,這與整個奶粉市場的格局基本相符;

 

  營養品在門店的銷售占比

  營養品被母嬰門店普遍認為是增量品類,門店的重視度在提升;

  營養品成為母嬰店2018年銷售占比增長最大的品類;

  超過75%的門店營養品銷售占比超過5%,并且仍在快速提升;

 

  人口紅利消退,您對母嬰連鎖未來怎么看?

  即使新生人口下滑,但超過60%的門店為未來市場有信心;

  人口下滑對存量品類影響較大,如奶粉、紙尿褲,但以營養品、服務類為代表的增量品類逐漸在提升,加強了門店的信心。

 

版權申明

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